【中玻網(wǎng)】談判中，你已經(jīng)做出讓步，怎么才能理直氣壯的索取對方的讓步呢？
　　你有足夠的有經(jīng)驗知識和優(yōu)勢獲取一定程度的回報嗎？
　　在談判中，怎樣才能巧妙地向?qū)Ψ剿魅∫欢ǖ幕貓竽兀?br />　　為什么不能一開始就直接給予買方較低報價？
　　無論對方要求你作出的讓步多么微不足道，也一定要請對方作出一些相應(yīng)的回報嗎？
　　在談判過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報。因為只要你掌握了這一策略，靠前次使用它所帶給你的回報就將數(shù)倍于靠前次的成交價，從此以后，這一策略每年都會帶給你成千上萬的回報。
　　聲明你所做出的讓步可以激發(fā)對方做出回報的責(zé)任感，但有時候他們在承擔(dān)這種責(zé)任方面表現(xiàn)得很遲鈍。為了增加因讓步而得到一些回報的可能性，盡量去明確地索要報答，而不應(yīng)該是委婉或外交式地。
　　例如，想象下面某IT服務(wù)商和客戶之間的談判。客戶暗示說IT公司的成本預(yù)算高得離譜；而IT公司的項目經(jīng)理認(rèn)為成本預(yù)算很準(zhǔn)確（可能還是比較保守的），因為要考慮到項目的復(fù)雜性和很緊的工期。如果項目經(jīng)理想做出一些讓步，他可能會這樣說：“這對我們來說太困難了，但是考慮到您的情況，我們還是在價格上做出了調(diào)整。您現(xiàn)在又得到了優(yōu)惠，我希望您能將工期再延長一些。每一步都延長一個月對我們的幫助會非常大。”一博定銳要管索理取在回線報。
　　請注意，這樣的陳述達(dá)到了三個目的。首先，聲明了自己的讓步行為（“這對我們來說太困難了，但是我們還是做出了一些調(diào)整……”）。第二，巧妙的表達(dá)了對回報的要求（“既然您得到了優(yōu)惠，希望您能改變一下工期要求……”）。第三，已經(jīng)開始說明回報的具體形式（“每一步延長一個月……”）。雖然這些都是非常重要的，但談判者經(jīng)常忽視對回報要求的具體說明。要記住沒有誰比你更了解自己的需求。如果你不說出來，你將只能得到對方認(rèn)為的你想要的東西，或者更糟糕的是，對方較方便提供的。
　　索要和明確報答要求的戰(zhàn)術(shù)在很多情況下都有施展空間，掌握如何運用它的人會因此得到巨大的收獲。商業(yè)顧問同其雇用者之間的戰(zhàn)術(shù)就是較好的例子。當(dāng)客戶贊揚(yáng)他的工作時，一個聰明的顧問會立即表明，較愿意聽到這種表揚(yáng)的是他的高層（或其他的潛在客戶）。就這樣，他明確的告訴了客戶什么是對他較好的報答。
　　及時索要回報
　　A公司同B公司簽訂一項合同，供應(yīng)5000頂帽子，雙方約定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來電話，要求提前到5號或6號送貨。
　　由于A公司在簽訂合同時預(yù)留了足夠的時間，實際在9月2日時，該公司訂購的5000頂帽子已入庫。
　　假定你是A公司負(fù)責(zé)該公司業(yè)務(wù)的銷售人員，該如何做：
　　A、不同意，嚴(yán)格執(zhí)行合同，仍然在10日送貨；
　　B、同意5號送貨（心想反正放在我們倉庫還占地方，不如早點送掉）；
　　的談判人員會這么做：
　　首先，分析對方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動提前舉行了？……）
　　其次，想想如果提前送貨對自己有何利弊——少占倉庫位置，節(jié)省保管費用；
　　答復(fù)：“我和生產(chǎn)部的同事們商量一下，看看能否趕趕進(jìn)度吧。不過如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什么呢？”
　　猜猜看，結(jié)果會怎樣？
　　該公司：“這樣吧，5號送貨過來的時候，我們先付50%的現(xiàn)金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們。”
　　A公司銷售代表：“（高興的差點噴出來，原本約定的是先送貨，貨款月底開支票的）好吧，我馬上去商量商量！”
　　這個案例中，A公司的銷售代表能夠巧妙地在不損害雙方利益的情況下，為公司索要額外回報，可見及時索取回報，可以讓你所作出的讓步更有價值，避免對手得寸進(jìn)尺，有利于談判的順利進(jìn)行。
　　[巧手點金]
　　談判中，報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地
　　談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。