第二個(gè)理由是，如果你們是靠前次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你較初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)較佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。一博定銳要管索理取在回線報(bào)。
　　如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。你可以通過(guò)如下方式，避免開(kāi)出令對(duì)方生畏的高價(jià)“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來(lái)看，我們較低只能出這個(gè)價(jià)”這樣，買(mǎi)方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了，但看來(lái)還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的較初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。如果談判的較終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo)。
　　談判時(shí)不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒
　　因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。較好是開(kāi)始時(shí)贊同買(mǎi)方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺(jué)得，原來(lái)覺(jué)得和較后發(fā)現(xiàn)”這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
　　買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。例如，如果買(mǎi)方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運(yùn)部有問(wèn)題，”你聽(tīng)了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買(mǎi)者也有同感。
　　贏得終局圓滿的另一招是較后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。力度強(qiáng)銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的較好辦法是在較后時(shí)刻做出小小的讓步。
　　盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌�，而是讓步的時(shí)機(jī)。
　　你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
　　為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方較低報(bào)價(jià)？讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。
　　如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，較后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。交易的較后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)較關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧的力度強(qiáng)型銷(xiāo)售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到較后一刻。